【PM讀書會】訂閱經濟的獲利實例

本書列舉了食、衣、住、行、娛樂等領域,詳細介紹20家以上因發展訂閱經濟而成功的大小企業案例,藉此分析訂閱制失敗的原因,及如何「讓訂閱服務成功的五大要點」。

本書作者為日本數位媒體《日經xTREND》編輯部,分為七章,前五章分別從食、衣、住、行、娛樂等領域,詳細介紹20家以上因發展訂閱經濟而成功的大小企業案例,第六章則列舉了青木西服、Tokyo Shave Club等企業施行訂閱制失敗的原因,藉此分析訂閱經濟的經營陷阱,最後第七章則是闡述「讓訂閱服務成功的五大要點」。

訂閱經濟的經營陷阱

  • 青木西服 suitsbox

Photo By Gary Hsia

  • Tokyo Shave Club

Photo By Gary Hsia

訂閱服務成功的五大要點

一、訂閱服務的本質為何

雙贏矩陣圖 - 驗證訂閱服務是否有吸引力:

  • 顧客視角的優點:不須事前決定

  • 顧客視角的缺點:必須做約定

  • 經營者視角的優點:營收持續上升

  • 經營者視角的缺點:費用設定困難

二、如何決定適當的費用與顧客體驗

可運用以下工具來考量「服務能否解決顧客的問題」以及「如何持續提供更好的價值與體驗」:

  • 顧客價值主張(Value proposition canvas)

  • 顧客旅程圖(Customer journey map)

三、如何制定關鍵績效指標

至少須符合以下四個條件:

  1. 是事業重要的成長要因
  2. 是可行的
  3. 可以提升顧客體驗
  4. 能具體且定量的進行評價

四、該花多少行銷預算

只要能了解「顧客終身價值」,制定行銷策略時就能有更多的預算,然而要做出正確的評價並不容易,原因如下:

  • 訂閱服務剛推出時不存在「顧客終身價值」的相關數據

  • 當行銷策略改變「顧客終身價值」的數字也會跟者變動

  • 獲取顧客的管道不同「顧客終身價值」也會有差異

五、如何發現並培育新的事業種子

  • 科技是提高價值與體驗的手段

  • 找到解決問題的嶄新觀點

  • 持續驗證顧客體驗的方式架構化

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本文作者:PM大叔

資料來源:本內容摘錄於《訂閱經濟的獲利實例》部分章節

主圖來源:Image by Gerd Altmann from Pixabay

內文圖片:作者整理

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