【PM讀書會】應變智商

在「黑天鵝事件」頻傳的今天,企業所面臨到「成長停滯」的困境,相信是愈來愈頻繁。事實上,企業成長途徑從來沒有一個標準答案,今日的致勝策略,明天再用很可能只會帶來厄運。這也是為什麼許多原本被看好的公司,最後都敗在無法「持續成長」。

本書的作者蒂芬妮‧波瓦(Tiffani Bova)是Thinkers 50雷達年度最有影響力的管理思想家(2019),Salesforce的「成長創新傳道人」。長年為新創公司和《財星》(Fortune)五百大企業制訂成長策略、創造持久性競爭優勢,過去服務過史普林特(Sprint)、Inacom、Interland(現更名為Web.com)和捷威電腦(Gateway Computers)等公司。

Growth IQ:企業成長十大途徑

在「黑天鵝事件」頻傳的今天,企業所面臨到「成長停滯」的困境,相信是愈來愈頻繁。事實上,企業成長途徑從來沒有一個標準答案,今日的致勝策略,明天再用很可能只會帶來厄運。這也是為什麼許多原本被看好的公司,最後都敗在無法「持續成長」。

本書以十大成長途徑(Growth IQ)為核心重點,作者針對每個途徑都清楚說明她的核心概念、闡明值得關注的要點、三個與該途徑息息相關的真實案例以及揭露未來成功的關鍵因素。

1.顧客體驗(Customer Experience):促成更多交易、獲得更多支持。

2.顧客群滲透(Customer base Penetration):將更多現有商品賣給現有顧客。

3.加速市場拓展(Market Acceleration):透過現有產品來拓展新市場。

4.產品擴張(Product Expansion):將新產品賣到既有市場。

5.顧客與產品多角化(Customer and Product Diversification):將新產品賣給新顧客。

6.優化銷售(Optimize Sales):優化業務人員的銷售流程來提高生產力。

7.顧客流失率降低(Churn,等同Minimize Defection):留住更多顧客。

8.合夥關係(Partnerships):利用第三方聯盟、管道與企業生態系統,例如銷售量、市場進入策略(Go-to-Market)等等。

9.競合策略(Co-opetition):同市場或產業的競爭對手互相合作,例如產品開發、IP智慧財產權共享。

10.非常規策略(Unconventional Strategies):破除現有思維模式。

Photo By Gary Hsia

如何找出企業成長途徑的三步驟:情境+組合+排序

1.情境:涵蓋當今社會與政經情勢、現有的產品組合(Product Portfolio)、競爭格局(Competitive Landscape)以及企業文化。

2.組合:選擇兩種以上的行動方案,妥善搭配以獲得正面的結果。

3.排序:排出行動方案的優先順序與執行時間。

洞察「成長途徑」的三大關鍵

1.監控:公司生命徵象(指標)

2.準備:市場研究、競品分析

3.執行:加情溝通、快閃小組

結語

許多公司常常緊抓過往的成功策略不放,殊不知那些策略可能早已失去作用,在當今市場條件與情境脈絡之下無法發揮預期的影響力。當一間公司不顧瞬息萬變的市場動態、老走回頭路,就很有可能陷入每況愈下的惡性循環。換句話說就是—始終採取一成不變的行動,而結果愈來愈糟。

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本文作者:PM大叔

資料來源:本內容摘錄於《應變智商》

主圖來源:Image by Tumisu from Pixabay

內文圖片:作者整理

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