【PM讀書會】訂閱時代:5大集客獲利策略,直搗行銷核心的經營革命

作者從行銷的觀點來探討「訂閱制」成功的關鍵:企業必須讓商品和服務具有持續性的優勢和價值,讓客戶有持續使用的意願,以此為行銷的最終目標!

本書的作者西井敏恭是Thinqlo 股份公司的董事長,該公司主要為大型企業提供數位行銷服務、輔助創投企業推出訂閱服務,並涉足行銷教育事業,推出「Co-Learning」等服務。過去在Oisix ra daichi股份公司擔任執行董事,負責訂閱商業模式的電商戰略。

作者從行銷的觀點來探討「訂閱制」成功的關鍵:企業必須讓商品和服務具有持續性的優勢和價值,讓客戶有持續使用的意願,以此為行銷的最終目標!

對於「訂閱制」商業模式還不是很清楚的朋友,建議可以先參考「訂閱經濟」這本書

書摘文章

PPT影音

訂閱服務五步驟:PTCPP

所謂的訂閱制,就是創造客戶持續使用商品和服務的意願。可依照以下五個步驟來實施:

  • Pain:發現痛點(從市場區隔、用戶需求、使用者行為三個面向出發)。
  • Trial:以試用來驗證假說(針對「早期採用者(Early adopters)」提出MVP)。
  • Core value:形成核心價值(針對未被滿足需求的用戶,要用什麼方式,才能讓用戶滿意並感受到價值)。
  • Profitability:確立事業計畫(如何在成本與利益中間取得平衡點,並打造一個可以商業運轉的模式)。
  • Product Market Fit(PMF):產品市場適配(如何持續做到改良改善,以達到產品市場適配)。

如何加速拓展訂閱服務

  1. 共鳴:當顧客喜歡並成為一項產品或服務的愛好者,他們的讚賞便開始為產品或服務建立起口碑。適時的運用SNS(Social Network Services)分享顧客的成功體驗,或是建立「品牌大使」計畫,與用戶產生共鳴,達到一種共創價值的關係。
  2. 個人化:為每一個人優化產品與服務,同時也是將具有共同趨勢或特徵的顧客視為一個群體。
  3. 創造引流商品:從顧客的行為數據分析,找出適合「獲取新顧客」的功能和「延續顧客使用率」的功能,並將其納入與顧客的交流中。

如何制定訂閱服務KPI

訂閱服務的銷售額是以「會員數」X「使用率」X「單價」來計算。因此,這三個指標就是訂閱服務的主要KPI。

Photo By Gary Hsia

結語

作者建議可以運用「訂閱制」來突破過去銷售上的屏障

  1. 採用提升LTV(Life Time Value)的行銷模式
  2. 創立事業時要從小做起
  3. 降低顧客解約率為最重要策略
  4. LTV超過CPO(Cost-Per-Order)時就是投資廣告的最佳時機
  5. 建立顧客為主的組織

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本文作者:PM大叔

資料來源:本內容摘錄於《訂閱時代》部分章節

主圖來源:Image by Biljana Jovanovic from Pixabay

內文圖片:作者整理

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